Интерактивна радионица „Преговарање на FBI начин”

Студенти Економског факултета су имали прилику да присуствују још једној интерактивној радионици у сарадњи са компанијом Coca-Cola HBC под називом Преговарање на FBI начин која је одржана 24. новембра преко zoom платформе. Радионици је присуствовало преко 40 студената, који су могли да чују нешто више о 10 техника преговарања по методологији Chris Voss са освртом на примере из праксе компаније Coca-Cola HBC.

На почетку радионице, Милица Урошевић Employer Brand Manager у компанији Coca Cola HBC, накратко се осврнула на историју компаније, као и на њено тренутно деловање.

Прича о Coca-Coli почиње 1886. године у Атланти, где је John Pemberton у својој лабoраторији креирао сируп, који је затим однео у оближњу апотеку и помешао га са газираном водом. Тако је настало прво пиће које се звало Coca-Cola.

1891. године бизнисмен Asa Candler  је купио права на Coca-Colu, уложио у маркетинг и почео да чини Coca-Colu све популарнијом. Касније, 1899. године су два адвоката купила права да флаширају Coca-Colu. Флашица Coca-Cola je патентирана, али само пиће никада није патентирано, и рецепт је строго  чувана тајна. Такође, Coca-Cola је прво пиће које је било у свемиру.

Милица је објаснила да постоји разлика између Coca-Cola компаније и Coca-Cola пунионице.

CocaCola систем чине Coca-Cola компанија и Coca-Cola пунионица. Coca-Cola компанија је власник лиценце, и она продаје соковне базе пунионицама. Она успоставља стандарде маркетиншке комуникације орјентисане на крајњег потрошача и контролише квалитет производа.

Пунионице су стратешки партнери Coca-Cola компаније, овлашћени дистрибутери и продавци производа у власништву Coca-Cola компаније”.

Coca-Cola Hellenic група послује на 28 тржишта и простире се на три континента.  Чини је више од 35 000 запослених, 197 брендова, 500 различитих производа и 52 пунионице.

Coca-Cola Hellenic у Србији има пунионицу у Београду, фабрику воде на Власини и постоје три продајна региона у Србији и броји преко 1000 запослених. У портфолиу Coca-Cola Hellenic се налазе различити производи, почев од газираних сокова (Coca-Cola, Fanta, Sprite, Schweppes),  негазирани сокови (Next сокови), ледени чајеви, енергетска пића (Ultra i Monster), вода, алкохолна пића, Бамби и многи други производи.

Након кратког упознавања са Coca-Cola системом, Милица Урошевић је реч препустила свом колеги Владимиру Јовићу који је комерцијални тренер у компанији Coca-Cola HBC.

Он је радионицу започео објашњавајући која је разлика између продаје и преговарања.

„Продаја се врши тако што прво ми испитујемо потребе купца, затим износимо неку велику идеју, након тога дајемо бенефите нашег производа или услуге купцу и на крају покушавамо да затворимо продају. Продаја је за нас најпрофитабилнији пут. У току продаје можемо да пређемо на преговарање. Уколико дође до преговарања, постоје неке технике које користе FBI преговарачи на челу са Chris Vossом које нам могу веома користити”.

Владимир је објаснио да је особа преко пута нас наш преговарачки партнер са којим треба да радимо, а не против кога треба да радимо, и да је циљ показати добру намеру, како би се остварила win-win ситуација и обострана корист.

„Будите заинтересовани за оно што покреће другу страну, пробајте да разумете који су њихови циљеви, које су њихове мотивације и жеље, као и њихови страхови. Још једна важна ствар јесте да на крају изградите поверење и остварите утицај на другу страну тако што ћете укључити емоције и емпатију. Погрешно је мишљење да се искључивањем емоција у преговарању остварују најбољи резултати” објаснио је Владимир.

Он је нагласио да је тоналитет гласа током преговарања веома битан. „Саосећајан тоналитет гласа који је раздраган, нежан и који подстиче сарадњу, треба користити у највећој мери. Умирујућ и лаган глас се користи углавном код делова преговора који су непроменљиви, док је асертиван тоналитет гласа, који је гласан и директан, у ствари контрапродуктиван”.

Владимир је радионицу наставио објашњавајући 10 техника преговарања, и наводећи примере из праксе за сваку од њих.

На самом крају радионице, сви присутни су добили прилику да поставе питања, и да наведу примере коришћења техника преговарања из свакодневног и пословног  живота.